有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但(dàn)牛逼的銷售卻認為(wèi)愛提問的客戶才是真客戶，才更可能(néng)成交。銷售是一(yī)個(gè)你和客戶之間(jiān)互動的過程，不可能(néng)客戶什(shén)麽也(yě)不說(shuō)什(shén)麽也(yě)不問，單聽(tīng)你說(shuō)就(jiù)願意購(gòu)買你的産品。
銷售要做的就(jiù)是利用客戶提出的問題，創造展示産品的機會，利用問題逆轉，将自己從被動的回答(dá)者轉變成主動的提問者。
如(rú)何應對客戶的提問？
在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場(chǎng)嗎(ma)？相信很多的人(rén)不僅害怕冷場(chǎng)，而且經常遭遇這(zhè)種狀況。那麽大家有沒有思考過，為(wèi)什(shén)麽會說(shuō)着說(shuō)着就(jiù)沒話(huà)說(shuō)了(le)呢(ne)？
實際上(shàng)很多時(shí)候，出現(xiàn)這(zhè)種現(xiàn)象的原因不在于客戶的提問，而是在于我們自身(shēn)。我們要學會通過問題創造展示自己産品的機會，要争取到說(shuō)話(huà)的主動權。
我們在和客戶交流的時(shí)候，不要總是以句号結尾，要學會使用問号，向他提問，這(zhè)樣才能(néng)保證溝通的正常進行。
同時(shí)要明确自己的溝通目标，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話(huà)語的主動權，将兩人(rén)的交流主題慢(màn)慢(màn)引向對自己有利的方面。
客戶不提問，就(jiù)去制造疑問
很多的銷售人(rén)員(yuán)不喜歡客戶提問，但(dàn)是大家來(lái)試想一(yī)下(xià)，如(rú)果客戶不問你多少錢(qián)，你哪來(lái)的機會和他說(shuō)我們這(zhè)兒(ér)有優惠？客戶提問題實際上(shàng)非常有利于話(huà)題的繼續，但(dàn)是如(rú)果客戶不提問題，我們要怎麽做呢(ne)？這(zhè)個(gè)時(shí)候我們就(jiù)要學會去制造問題，通過問題來(lái)創造機會。
我建議(yì)大家在空閑的時(shí)候做這(zhè)樣一(yī)種練習：在一(yī)張紙上(shàng)，把客戶經常提到的問題羅列出來(lái)寫在左邊。比如(rú)說(shuō)，這(zhè)是什(shén)麽牌子(zǐ)，你們是什(shén)麽公司，你是哪兒(ér)的，多少錢(qián)，質量怎麽樣等。然後在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也(yě)就(jiù)是賣點。
羅列好(hǎo)(hǎo)之後，你就(jiù)從客戶想知道的問題中随便抽取一(yī)條，往你的賣點上(shàng)轉，看看自己能(néng)不能(néng)在三句話(huà)之内轉過去，并且要覺得很順暢，沒有生(shēng)硬的感覺。
如(rú)果三句話(huà)沒有轉過來(lái)，那就(jiù)說(shuō)明你繞遠(yuǎn)了(le)。客戶心裏就(jiù)會想：我問的問題，你沒有給我解決。多加練習，這(zhè)就(jiù)會變成一(yī)種肌肉記憶，一(yī)旦形成這(zhè)種記憶，你就(jiù)會很容易地将客戶想知道的轉到自己想讓客戶知道的上(shàng)去。
面對不提問的客戶，更要主動去提問，制造出了(le)疑問才能(néng)給自己的産品一(yī)個(gè)展示的機會。
業績不好(hǎo)(hǎo)，因為(wèi)你不會潛規則
第一(yī)：成交7原則
1、顧客要的不是便宜，是感到占了(le)便宜；
2、不與顧客争論價格，要與顧客討(tǎo)論價值；
3、沒有不對的客戶，隻有不好(hǎo)(hǎo)的服務(wù)；
4、賣什(shén)麽不重要，重要的是怎麽賣；
5、沒有最好(hǎo)(hǎo)的産品，隻有最合适的産品；
6、沒有賣不出的貨，隻有賣不出貨的人(rén)；
7、成功不是運氣，而是因為(wèi)有方法。
第二：少用”但(dàn)是”，多用“同時(shí)”
客戶問：
你們和A企業比較有什(shén)麽優勢？如(rú)果你滔滔不絕，你就(jiù)掉進陷阱的迹象！
建議(yì)反問：
您這(zhè)樣問，肯定是了(le)解過A産品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為(wèi)什(shén)麽？回答(dá)完畢，然後你方可淡定地說(shuō)：我非常理(lǐ)解，這(zhè)幾個(gè)功能(néng)我們也(yě)同時(shí)具備，除此之外......
第三：交叉銷售與關(guān)聯銷售
在美國的Wal-Mart超市(shì)裏，啤酒與尿布被擺在一(yī)起出售，這(zhè)使尿布和啤酒雙雙增銷了(le)，原因是美國女(nǚ)人(rén)會要求丈夫下(xià)班後為(wèi)孩子(zǐ)買尿布，男人(rén)在買完尿布後就(jiù)會順手買回自己愛喝(hē)的啤酒，因此形成了(le)如(rú)此神奇的銷售效果，這(zhè)就(jiù)是交叉銷售和關(guān)聯銷售......
第四：最賺錢(qián)的性格是“執着”
調查發現(xiàn),銷售員(yuán)中80%都要在同一(yī)個(gè)人(rén)打第五次電話(huà)才能(néng)談成。有48%的銷售員(yuán)打第一(yī)次電話(huà)後就(jiù)失去了(le)一(yī)個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)後就(jiù)放(fàng)棄了(le)。12%在打第三次以後放(fàng)棄。有10%繼續打電話(huà)。這(zhè)些(xiē)不放(fàng)棄的10%正是收入最多的人(rén)士。
第五：建立共同的信念和價值
最初黑珍珠并不好(hǎo)(hǎo)賣，很多人(rén)認為(wèi)它們色澤不好(hǎo)(hǎo)，又灰又暗。後來(lái)，商(shāng)人(rén)将黑珍珠放(fàng)在第五大道櫥窗裏，标上(shàng)難以置信的高價；同時(shí)連續刊登廣告，将黑珍珠置于鑽石、寶石的映襯之中。就(jiù)這(zhè)樣，原來(lái)不知價值幾何東西(xī)，一(yī)夜之間(jiān)被捧為(wèi)稀世珍寶。
讓客戶了(le)解産品會帶來(lái)的價值，并建立起對我們産品的信任以及會帶來(lái)好(hǎo)(hǎo)的收益的信念
第六：強大的潛意識
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋(péng)友等積極熱情的場(chǎng)面，一(yī)旦處于該場(chǎng)景，你會突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子(zǐ)上(shàng)砍價會更無情；捧着熱咖啡比拿冰可樂(yuè)更傾向于認為(wèi)别人(rén)慷慨友善；面試官會認為(wèi)擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人(rén)們完全意識不到，自己被什(shén)麽事(shì)物影響。
所以銷售對客戶傳遞的服務(wù)，産品信息，會會對客戶潛意識産生(shēng)影響。
第七：拜訪客戶要做的3件事(shì)
1、注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒(miǎo)，一(yī)定要調動客戶說(shuō)15秒(miǎo)。保持和對方一(yī)個(gè)語速。
2、3分(fēn)鍾後，就(jiù)要找到客戶的興趣範圍，引導話(huà)題到對方的熱點區。
3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是産品的。關(guān)注對方的心理(lǐ)預期，性格特點，素質和閱曆。
第八：掌握溝通技巧，從容面對客戶抱怨
1、發揮同理(lǐ)心，仔細聆聽(tīng)抱怨内容；
2、表示感謝，并解釋為(wèi)何重視(shì)他的抱怨；
3、有錯,為(wèi)事(shì)情道歉,沒錯,為(wèi)心情道歉；
4、承諾将立即處理(lǐ)，積極彌補；
5、提出解決方法及時(shí)間(jiān)表,請對方确認；
6、做事(shì)後的滿意度确認。
掌握這(zhè)些(xiē)潛規則，銷售業績必然好(hǎo)(hǎo)！
